Hagen Wolf, Leiter Partnerships bei Secret Escapes

Wo einst C. Bechstein von Berlin aus seine Klaviere und Flügel produzieren und in alle Welt verschicken ließ, sendet heute ein E-Commerce Startup seine Kunden in die besten Luxushotels der Welt. Wir statten Secret Escapes einen Besuch in der Reichenberger Straße ab. Hagen Wolf nimmt uns dort in Empfang. Seit gut zwei Jahren leitet er eine kleine Abteilung, mit der er mal 10% des Gesamtumsatzes in DACH machen will. Dafür schmiedet er Partnerschaften und haut in die Tasten seines Laptops. Denn E-Mail ist neben Skype und Unbounce das Tool seiner Wahl. 

Hallo Hagen, welche Rolle spielt deine Abteilung “Partnerships” bei Secret Escapes?

Die Abteilung Partnerships ist die kleinste, aber vielleicht innovativste Abteilung bei Secret Escapes, wenn es um die Generierung von Nachfrage geht. Wir versuchen Partner zu gewinnen, um Nutzer abseits der klassischen Kanäle wie Google Ads, TV oder Facebook für unser Angebot zu gewinnen. Das können zum Beispiel Verlage sein, denen wir durch unsere White-Label-Lösung ermöglichen, unser Angebote in ihre Webseite einzubinden und damit Umsätze zu erzielen.

Ursprünglich wurde “Partnerships” ins Leben gerufen, als sich Secret Escapes noch in einer frühen Phase befand, um mit begrenztem Budget Leute zu erreichen. Ich bin seit zweieinhalb Jahren dabei und habe das Berliner Office noch miterlebt, als wir fünf, sechs Leute waren. Heute sind wir etwa 60.

Wie sieht dein typischer Arbeitsalltag aus?

Zwischen 9 und 9.30 Uhr bin ich im Büro. Recht spät, muss ich zugeben. Aber ich bin eher jemand, der ein bisschen später in Fahrt kommt.

Jeder Tag ist bei mir anders, weil ich mit den Partnern zu tun habe, und da kommt es auch auf deren Agenda an, die bestimmt, wie sie die Umsetzung von neuen Projekten priorisieren und wann sie Zeit für Termine, Telefonate oder Skype-Konferenzen haben. Den typischen Arbeitsalltag gibt es so also nicht.

Wichtig ist mir, die Projekte mit den Partnern voranzutreiben, gleichzeitig aber auch mit meinem Team zu sprechen und zu schauen, wo wir gerade stehen. Wir schauen von Woche zu Woche, wie sich unsere Performance entwickelt.

Ein großer Teil meiner Arbeit besteht aus der Kommunikation über E-Mails und der Prüfung von Angeboten. Das sind dann meist umfangreiche Angebote, von denen sehr viele reinkommen. Bei uns verschwimmt die Trennung zwischen PR, Marketing und Partnerships bisweilen, und da gilt es dann erst mal herauszufinden, welche Art der Zusammenarbeit mit dem potentiellen Partner am erfolgversprechendsten ist.

Besonders zu Beginn der Verhandlungen mit wichtigen Partnern stehen Außentermine an. Man könnte sagen: Ich bin sehr viel in Kontakt mit der Außenwelt.

Was für Unternehmen kommen für euch als Partner in Betracht?

Als Partner kommen vor allem große Medienunternehmen und andere E-Commerce-Unternehmen in Betracht. Das sind zum Beispiel Verlage und andere Online-Shops, die eigene Produkte oder Inhalte online anbieten. Wir schauen dann, wo sich unser Reiseangebot gut ergänzt. Diese Unternehmen nehmen unser Angebot zum Beispiel in ihren Reisechannel mit auf oder kreieren einen im Zuge der Partnerschaft. Kommt es zu einem Deal, teilen wir uns die Einnahmen, auch Jahre später. So haben wir das bei Travelbook gemacht, der Reisemarke der Bild GmbH.

Wie genau ist Travelbook zu einem Partner geworden?

Die Partnerschaft zu Travelbook war eine der ersten für uns. Partnerships funktioniert in unserer Hauptzentrale in UK schon seit sechs Jahren sehr gut, und ich hatte die Aufgabe, dieses Erfolgsmodell auch in Deutschland zu etablieren. Zusammen mit unserem Geschäftsführer Stefan Menden haben wir dann in einem Termin vor Ort bei der Bild GmbH erklärt, wie das Modell in UK funktioniert. Dort generieren die Partner bis zu einer Million Euro an Zusatzerlösen.

Da wir ein Travel-Produkt haben, kamen wir schnell auf das Reisemagazin Travelbook zu sprechen. Das ist ein Produkt der Bild GmbH. Weitere Gespräche fanden dann direkt mit Travelbook statt. Die Frage war unter anderem, ob sie eine eigene Marke aufbauen wollen oder Secret Escapes bewerben. Die Entscheidung fiel auf Travelbook Escapes, eine eigene Marke, sehr nah an unserer. Und dann ging das Projekt auch schon an die Technik-Abteilung zur Umsetzung. Dort wurde die CI von Travelbook umgesetzt, die SSL-Zertifikate eingebaut und das Tracking installiert.

Warst du auch bei den Vertragsverhandlungen dabei, und wie sahen die aus?

Ja. Zusammen mit dem Geschäftsführer. Für uns war das der erste große Deal und dadurch besonders wichtig. Wir mussten ziemlich viel verhandeln. Denn wenn man noch nie zusammengearbeitet hat, muss man sich das Vertrauen erst erarbeiten. Für Medienunternehmen ist es ja eher ungewöhnlich, sich auf einen variablen Revenue Share einzulassen, wenn deren Geschäftsmodell vornehmlich eine fixe Vergütung der Werbeflächen vorsieht.

Wir hatten das Glück, dass es sich bei Travelbook selbst um ein junges Magazin handelt, das innovativ denkt. Nach vielen persönlichen Treffen, bei denen wir uns ausgetauscht und viele kleinere Fragen beantwortet haben, konnten wir uns dann einigen.

Wie sehen denn solche Vertragsverhandlungen aus, wenn sie nicht so gut laufen?

Das ist dann der Fall, wenn der Begriff “Partnership” so verstanden wird: Was macht ihr für mich? Wenn von der anderen Seite quasi nur Forderungen kommen, aber nicht verstanden wird, dass wir versuchen, Synergien herzustellen. Wir sind ja kein Dienstleister, sondern wir wollen eine gemeinsame Kooperation entwickeln. Das kann dann auch mal zu Frust führen.

Wenn sich nichts bewegt, sollte man nicht zu sehr an einem Projekt hängenbleiben. Oft verliebt man sich aber in eine Idee, und wenn man sich das nicht früh genug eingesteht, entstehen später häufig große Probleme. Shit hits the fan!

Man muss sehr häufig nein sagen können. Das ist manchmal gar nicht so einfach, wenn man ein Projekt eigentlich sehr spannend findet, aber die Aussicht auf Erfolg zu gering ist

Wie sieht dein Arbeitsplatz aus, und welche Tools nutzt ihr?

Ich habe einen festen PC, den ich auch 85 Prozent der Zeit brauche. Direkt um mich herum sitzt mein Team. Renée ist für den Benelux-Markt zuständig, und Nils macht ein Praktikum bei uns (mittlerweile in Festanstellung). Er ist sehr in das Management der Partner involviert. Da es in unserem Unternehmen kurze Wege gibt, kann ich tatsächlich recht viel mündlich klären. Ansonsten nutzen wir Skype. Für Meetings, oder wenn ich außer Haus bin, nutze ich einen Laptop.

Unser wichtigstes Tool ist Google Analytics, mit dem wir die Performance der Partner tracken. Ganz neu bei uns ist das Tool Unbounce, mit dem ich spezielle Landing Pages baue und auch A/B-Tests aufsetze.

Über unser hauseigenes CMS ziehen wir für uns und unsere 60 Partner verschiedene Reports, die wir dann mit Excel weiterverarbeiten.

Ein super Tool ist Cube, ein eigenes Tool zur Datenverarbeitung, das die Automatisierung und Darstellung dieser Reports übernimmt. Einmal am Tag machen wir damit sozusagen einen Screenshot unserer Daten, auf die wir dann viel leichter via Excel zugreifen können.

Was war in deiner Karriere ausschlaggebend, um diesen Job heute so machen zu können?

Mein letzter Job als Einkäufer war da sehr wichtig. Wir hatten viele Management- und Verhandlungstrainings. Dort habe ich viel gelernt, insbesondere mit Leidenschaft zu arbeiten und ständig kreative Lösungen zu finden.

Wie sieht dein Werdegang aus?

Mein Interesse für Mathematik hat mich zunächst zum Studium des Wirtschaftsingenieurwesens für Elektrotechnik gebracht. Ich habe dann aber nach einem Semester gemerkt, dass mich Wirtschaft noch mehr begeistert. Darum spezialisierte ich mich auf Entrepreneurship und E-Business. Nach dem Studium war ich dann bei Casacanda, einem E-Commerce-Startup für Flash Sales. Das Konzept ist ähnlich zu unserem, aber nicht für Reisen, sondern für physische Produkte, die nur für einen begrenzten Zeitraum angeboten werden.

Casacanda wurde von Fab.com übernommen, und ich war dort als Einkäufer tätig. Diese Aufgabe war für mich herausfordernd, weil ich nicht so der typische Einkäufer bin. Ich denke eher analytisch und das hat mir, glaube ich, einen strategischen Vorteil verschafft. Nach zwei Jahren ging Fab leider in die Insolvenz. Bis dahin hatte ich ausschließlich die Supply-Seite kennengelernt und war nun neugierig auf die Demand-Seite. Gleichzeitig wollte ich noch strategischer und innovativer arbeiten. Meine alte Chefin bei Fab hat mich dann bei Secret Escapes vorgestellt.

Hast du schon mal einen Fehler gemacht, den du am liebsten streichen würdest?

Ja, aber ich weiß nicht, ob ich den jetzt erwähnen sollte. Vielleicht ist das aber doch ein ganz guter Zeitpunkt! Denn ich habe gerade ein Buch gelesen, Black Box Thinking, bei dem es darum geht, dass es gut ist, schwächere Momente anzuerkennen.

Das war direkt nach Fab.com. Da war ich einen Monat bei einem vergleichbaren Flash Sale Unternehmen. Man hatte mir versprochen, dass ich einen Bereich aufbauen darf. Allerdings habe ich schnell gemerkt, dass für mich die Atmosphäre nicht funktioniert. Im Nachhinein muss ich sagen, dass es auch ein wichtiges Learning war. Ich habe mich zu schnell dafür entschieden, ohne tiefer darüber nachzudenken, ob die Firma der richtige Fit für mich ist.

Was inspiriert dich? Hast du Vorbilder?

Ich habe zwei Vorbilder, die mich inspirieren. Zum Einen mein alter Chef von Fab, zum Anderen mein aktueller Chef. Zwei sehr unterschiedliche Charaktere, die mich beide nachhaltig beeindruckt haben und verkörpern, wo ich mal gerne hinkommen würde.

Der Eine ist energiegeladen und hat eine Passion für alles, was er macht. Er ist der Typ, der dir sagt, warum du das alles machst. Der Andere ist ruhig und analytisch. Er ist ein Zuhörer und versteht das Gegenüber so unglaublich gut, dass er erkennt, wie man gemeinsam auf eine Linie kommt. Er ist ein guter Netzwerker und schafft es auch, verschiedene Projekte zum Erfolg zu führen.

Eine Kombination aus beiden würde ich gerne sein.

Was muss man mitbringen, um deinen Job machen zu können?

Vor allem muss man analytisch denken können und auf die Zahlen achten. Denn es geht um Business-Cases, die du vorher entwickelst und später analysierst. Man muss alles immer wieder hoch- und runterrechnen!

Außerdem ist Eigeninitiative wichtig. Wenn etwas nicht klappt, dann musst du selbst schauen, wie du eine Lösung für das Problem findest. Verhandlungsgeschick ist auch wichtig, denn man muss darauf achten, nicht allzu viel herzugeben, aber eben auch Vertrauen zu schaffen.

Welche Bücher oder Blogs kannst du empfehlen?

Generell würde ich Newsletters wie Internet World Business und Blogs empfehlen, mit denen man sich einen Überblick über die Medienwelt verschaffen kann. Es ist hilfreich, sich auf Events zu vernetzen und ab und zu mal die FAZ zu lesen.

Ansonsten finde ich Bücher gut, die die Denkweise neu strukturieren. Black Box Thinking habe ich ja schon mal erwähnt. In dem Buch geht es um das Gefühl, die eigenen Fehler nicht sehen zu wollen, aber andere umso mehr auf ihre Fehler hinzuweisen. Aber Fehler sind eigentlich das, was uns weiterbringt in dieser Welt. In der Wissenschaft zum Beispiel musst du Fehler machen, um weiterzukommen. Bei Ärzten hingegen sind Fehler ein Tabu-Thema. Ich möchte in meinem Team einen offenen Umgang mit Fehlern. Denn Fehler, das ist nichts Schlechtes. Das ist die Chance sich weiterzuentwickeln.

Vielen Dank für das Interview!

Das Interview wurde am 9. September in den Räumlichkeiten von Secret Escape in Berlin gehalten.

Webseite: Secret Escape